天格地板是这样教经销商卖地板的!

2015年09月15日     来源:地纬商机网    复制链接  字号:

今年的地板生意好难做,比去年难做现在市场产品同质化太严重,家家都在拼价格,利润空间已经很低了,如果再在价格上面做文章,恐怕很难,如果不能保证一个合理的利润空间,就很难去做好产品质量和售后服务。所以,天格小编就为大家整理了一位经销商的销售真经,他是这样是获取更高的利润空间的!

不要把目光放在同行,而是应该放在客户身上

有的人喜欢把眼光盯住同行,别人什么好卖,自己就赶快跟着上,殊不知已经被别人抢占了先机,永远都是跟着别人后面跑,你觉得能跑得远吗?我们的眼光应该盯着市场,盯住顾客,多花的心思去琢磨客人需要什么,怎么样才能让客人有购买的欲望,怎么样提高成交率以及如何提高产品利润空间,这才是我们应该思考的问题。

不应低价竞争,而应挖掘客户需求

大家都知道,现在市场上的产品都大同小异,区别不大,但是我从来不和他们拼价格,比如说一款产品,别人报价80块,另外一家报100,在别人的眼里,他们都是同一种货色,没什么差别,我就偏偏报150,给人感觉就是好东西,因为在大多数人眼里,贵的就是好的。地板属于低认知模式,客人购买之前一般不会花太多精力去了解。对于一个不懂的东西,大多数人都是以价格做质量好坏的标准。

上样不求多,追求有效

上样品的时候,可以选择把就是大多数人看了都不喜欢的和很漂亮的样品放在一起,形成鲜明的对比,然后把不好看的价格报高,好看的报低,先给客人推荐难看的价格高的产品,客人一听第一反应就是很惊讶,这么难看价格还这么高,OK,目的达到了,然后介绍旁边的,客人一看,这款产品又好看价格又比较那款低,在心里基本上就定了。

不和客户讲价格,去和客户讲价值

产品如果定了,就是砍价了,很多人都说怎么这么贵啊,便宜点,其实无论你报什么价,客人都会说贵,就算你报的价低于成本价,他也会喊贵。客人真正要的不是你降多少,而是要一个为什么贵的理由!记住,这个很重要,不要一开口就降价,那你死定了,客人会觉得,原来水分这么大,那肯定还有更大的降价空间,人都是贪婪的,你越是降他越是不满足。这时候你就要以专业的知识,告诉他为什么贵,厂家的机器有多好,材料用的多么好,有多么环保之类的。当然,只谈这些没有用,他们不关心这个,也不懂,你要把区别说出来,会有什么样子的影响。适当运用FAB法则。指出产品的属,这种属给对方带来的好处,说出具体利益(根据所提炼出来的产品卖点)。话说了一大堆,如果还觉得贵,这个时候就不要降了,告诉他如果你想买便宜东西,去XX家,他家的便宜,如果你要想买好产品,就我这里,当然,绝对不能说别人家的产品不好,一是职业道德,二是别人会看不起你,意思到了就行了,点到为止。这样大概有20%会去,而且去的这20%里会有70%客户回来。

制造意外惊喜,超出客户的期待

成交之后,一般可以选择送客人一些惠而不费的东西,比如扫把,拖把,塑胶盆等这些不值钱的东西,但是又是非常实用的东西,当然,这些不值钱的东西不要提前告诉他,成交之后再送给他。客人不是要便宜,而是贪便宜,不要钱的东西当然要了,算是给他意外的惊喜吧,超出别人的期待,才算的上是惊喜。


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